Bir Ev Sahibi Evini Satarken Ne Düşünüyor?

Bir mülk sahibinin aklından geçenleri düşünmek aslına bakarsanız satış sürecindeki en önemli adımdır. Bir gayrimenkul danışmanının bu konuda empati yapabilmesi, gerçek anlamda başarısına katkı sunacaktır. Pekala ev sahibi olmayabilirsiniz. Ancak anne, babanız ya da akrabalarınız veya arkadaşlarınız ev sahibi olmuş olabilir ve ev satma sürecinde yaşadıklarına şahit olmuşsunuzdur. Bu noktada, satış kararı alınan andan itibaren ne düşünüyorsanız; bu genellikle fiyat, hızlı satış, gayrimenkul danışmanı ile çalışmak vs. gibi şeyler olur, iletişimde olduğunuz mülk sahipleri de şu an tam olarak bunu düşünüyor demektir. Bir anlamda onları anlamak çok kolay ama bir o kadar da zordur.

Elinizde uzun uğraşlar sonucunda oluşturduğunu portföyün sizin tek sermayeniz olduğunu unutmayın. Bu portföyü oluşturabilmek için de sizin denge unsurunuz mülk sahipleridir. Mülk sahipleri ile olan görüşmeleri önemsemek zorundasınız. Yukarıda bahsettiğim empati yeteneği burada devreye giriyor. Mülk sahiplerinin karar verme süreçlerinde empati yaparak onların sorularına tatminkar cevaplar veren danışmanlar başarılı olmaya daha yakındır.

Mülk Sahibi Evini Neden Satıyor?

Bir kişinin evini satmasının altında genellikle bir tetikleyici neden bulunur. Yatırım, borç, bölge ya da iş değiştirme, yeni ev arayışı, çocuk… gibi uzun bir liste sıralayabiliriz. Ancak önemsiz gibi görünse de bu tetikleyici nedenlerin her biri ayrı stratejilerle yaklaşım gerçekleştirmeniz gereken ipuçları sunuyor. Örneğin borcundan dolayı evini satmak isteyen birisi pazarlıkta daha az direnç gösterirken, yatırım amaçlı ev alan biri daha çetin pazarlık sürecine girebilir. Sadece evini değiştirme niyetinde olan birisi de aceleci olmayacaktır. Bu tip küçük bilgiler satış sürecinde oluşturmanız gereken stratejinin temelini oluşturur ve kuracağınız empati ile mülk sahibinin düşüncelerini anlayabilir, onlara yol gösterebilirsiniz.

Mülk Sahiplerinin Beklentisi

Mülk sahiplerinin sizden -mantıklı olsun ya da olmasın- bazı beklentileri vardır. Öncelikle en büyük beklenti yüksek fiyattır. Her ev sahibi evinin en iyisi olduğunu düşünür ve en yüksek fiyattan satılmasını ister. Ancak bir danışmanın gördüğü, bölge analizi, rekabet, hızlı satılabilir olasılığı, harç masrafları, tadilatlar, emlak komisyonu gibi aslında fazlaca olası gider ve parametreyi hesaba katamazlar. Mülk sahibinin belirlediği fiyat yanlış değerlendirme sonucu çıkan fiyattır ve bu fiyat ideal fiyatın genelde üzerindedir.

Bir diğer beklenti ise doğal olarak evin ne kadar sürede satılacağıdır. Mülk sahipleri evin yüksek fiyattan satılmasını istedikleri gibi bir de çok kısa sürede satılmasını talep ederler. Bu konuda işlemlerin hızlı olması gerektiği ise yazlı ve görsel medyada yer alan “beklenti” içerikleriyle mülk sahiplerine empoze edilir. “Emlak Zamanı”, “Yatırım Zamanı”, “Fiyatlar Uçuyor”, “Satılık Ev Bulunamıyor” tarzı haberler ev sahiplerinde yanlış algı oluşturuyor. Piyasanın çok canlı ve hızlı olduğuna inanan ev sahipleri ilan koyulan gün evlerinin satılacağı hayaliyle işe başlıyor. Burada gayrimenkul danışmanının en başından itibaren süreci şeffaf ve dürüst şekilde yürütmesi çok önemlidir.

Peki ya yetki belgesi? İşte tüm ev sahiplerinin çekindiği o sihirli sözcük. Mülk sahibi yetki belgesini verdiği zaman artık kendini firma ya da danışmana bağımlı hisseder. Buradaki bu algıyı kırabilmek danışmanın önemli bir görevidir. Kendisinin ve firmasının güvenilirliğini ispat etmekle yükümlüdür. Süreç boyunca kuracağınız empati ve dürüst yaklaşımın sonuçlarını alıyor olmanız gerekiyor. Yetki belgesinin avantajları konusunda vereceğiniz bilgilerin mülk sahibi için hiçbir soru işareti oluşturmaması gerekiyor.

Sonuç olarak doğru analiz ile güçlü bir empati yeteneği hem karşınızdaki insanı anlamaya hem de işinizi geliştirmeye yarayacak önemli özelliklerdendir. Bu iki özelliği kullanarak iş yapan danışmanların uzun vadede çok başarılı olduğunu söyleyebilirim