DEĞERİNİZ NEDİR?

“Bu önerebileceğiniz en iyi komisyon oranı mı?”
“Başka bir danışmanla daha az paraya konuşmuştum.”
“Karar vermeden önce birkaç danışmanla daha konuşmalıyım.”

Eğer alıcı ya da satıcı müşterilerinizden sıklıkla yukarıdaki cümleleri duyuyorsanız, sunduğunuz değeri iyi şekilde ifade edemiyorsunuz demektir. İşte tam da bu yüzden müşterileriniz daha iyi teklif arayışına giriyorlar çünkü siz onlara ne katacağınızı, değerinizi iyi anlatamadınız.

Farklılaşın

Herkesle aynı olursanız, değeriniz de herkesle aynı olur. Ama bu zorlu piyasada sunduğunuz hizmetleri farklılaştırmak, size değer sağlayan şey olacaktır. İşinize yarayabilecek birkaç önemli farklılaşma seçeneği var. Bunları uygulamak sizi belirli bir süre sonra iyi bir noktada, değerli bir danışman konumuna getirecektir.

• Ürün Farklılaşması

Müşterilerinizin değer verdiği noktaları tespit edin ve sunduğunuz hizmetleri bu beklentilere göre belirleyin. Bu konulardan müşterilere bahsetmek size belli bir avantaj sağlayabilir.

• Fiyat Farklılaşması

Yeterince deneyiminiz yoksa, fiyatları düşürerek iş hacmini büyütmenin sizi başarıya götüreceğini düşünebilirsiniz. Bu stratejinin işe yarama olasılığı düşüktür ve başarılı olsa da yıpratıcı olur. Siz Migros değilsiniz ki indirimlerle ayakta kalasınız. Odağınızı “değer” olgusu üzerinde tutun.

• İlişki Farklılaşması

Müşterilerinizle bir kere iş yapıp bir daha arkanıza bakmazsanız, bir süre sonra da kimse size bakmaz. Önemli olan şey, bir kere görüştüğünüz bir müşterinin sizden başkasıyla görüşmeye ihtiyaç duymamasını sağlamaktır. Bu da öncelikle bölge uzmanı olmaktan ve şartlar ve olursa olsun güvenli bir ilişkiden geçer.

• Süreç Farklılaşması

Dünya değişiyor ve gerçekten bu değişime uyabilenler ayakta kalıyor. İş modelinize yeterli özeni göstermeli ve eksiğiniz varsa gerekli adımları atmalısınız. Değişen müşteri kavramına ne kadar adaptesiniz? Çevrim içi reklamcılık ve internet ve hatta yeni yazılımlar işinizi destekliyor mu? İnsanların sizinle iş yapmanın ne kadar kolay olduğunu söylemeleri çok iyi bir avantaj olacaktır. Yenilikleri kucaklayın.

• Teknolojik Farklılaşma

Teknoloji ile birlikte yürüyebilen danışmanlar sonuçlarını almaya başladı bile. Çünkü teknoloji size yeni iletişim imkanları sunar. Eskiden bir kişiye bile ulaşmanın zor olduğu bir dünyadan saniyeler içerisinde binlerce kişiye ulaşabileceğiniz bir dünyaya evrildik. Sunduğunuz hizmeti anlatabileceğiniz, müşterilerinizle iletişim içerisinde olabileceğiniz platformları kullanmak zorundasınız.

• Pazarlama Farklılaşması

Müşterilerinizin beklentilerine yönelik olarak hizmetlerinizi şekillendirebilirseniz, artış bir işlem sırasında odak noktası fiyat olmaz. Çünkü müşteriniz iyi, farklı ve daha önce deneyimlemediği bir hizmet alacağını bilir. Gerekirse ondan izin isteyin ve yaşayacağını bu yeni deneyimi ona anlatın.