UZLAŞMA SANATI INDABA METODU NEDİR?

Müşteri görüşmelerinde ikna süreçleri ve o bütün müzakere aşamaları her iki taraf için de zordur. İsteklerinden ödün vermek istemeyen bir taraf varsa, işler içinden çıkılmaz bir hale de dönebilir. Bu genellikle müzakerenin en ateşli kısmında gerçekleşir ve bu noktada yönetmeyi bilemezseniz, başarılı da olamazsınız. Afrika’nın geleneksel bakış açısıyla donatılmış olan Indaba yöntemi işte bu noktada devreye giriyor. Bu bir uzlaşma yöntemi ve emin olun ne işime yarayacak diyemeyeceğiniz kadar önemli.

Indaba Metodu Nasıl Ortaya Çıktı?

Bu metot Güney Afrika’nın Zulu ce Xhosa kabilelerinin arasında yaşanan sorunlarının çözümüne yönelik olarak ortaya çıkmıştır. Metot aslında oldukça basit olarak; müzakere toplantısında olan herkesin düşündüğü her şeyi rahatça anlatabilmesi ilkesine dayanıyor. Karar mercileri her şeyi dinleyebildikleri için daha kolay karar verebiliyor. Burada herkesin her şeyi söylemesi sakıncalı gibi gözükebilir ama kural şu; sadece fikir belirtip çekilemiyorsunuz, çözüm önerisi de getirmeniz lazım. Yani uzlaşma fikrinizi söylemek zorundasınız. Kabul etmeyeceğiniz durumu söylemeniz ve kabul etmeyeceğiniz durumun kabul edilebilir versiyonunu belirtmeniz lazım. Bu kabile yöntemi güncel hayatta işimize yarar mı? Diyecek olursanız, sorunuza hemen üst düzey bir toplantıda denendiğini söyleyerek işe başlayayım. Hem de Paris’te yapılan Küresel Isınma Zirvesi’nde. Saatler boyunca devam eden toplantıda tarihte ilk defa tüm ülkelerin ortak katılımı ile bir karar alındı.

Gayrimenkulde Uygulanabilir mi?

Şu ana kadar aslında bu yöntemi gayrimenkulde de uygulayabileceğinizi fark etmişsinizdir. Hatta belki de benzer şekilde uyguluyor ama bunun tam olarak neyi ifade ettiğini bilmiyor da olabilirsiniz. Gayrimenkulde başarılı bir satış işlemi için müşterinizle aranızda olanlar bir müzakeredir. İki taraf da fikirlerini, görüşlerini sunar ve ortak bir noktada buluşulur.

• Toplantıya gitmeden önce iyice hazırlanmanız gerekiyor. Müşterinizin yöneltebileceği sorulara karşı potansiyel cevaplar hazırlayın. Özellikle fiyat konusunda endişeleri olabilecek müşteriniz için yararlı veriler hazırlamalısınız.

• Toplantının iki tarafın da kendini rahat hissedeceği bir yerde olması önemlidir. Hatta müşterinizin nelerden hoşlandığını, zevklerini vs. bilerek ona göre bir yer seçebilir ya da öneri sunabilirsiniz. Hoşuna gidecektir.

• Müşterinizle henüz en baştan bu tartışmanın nasıl yürüyeceğini anlatmalısınız. Çözüm odaklı davranmanın onun da yararına olacağını bilmesi gerekiyor. Örneğin depozito pahalı geldiyse, mantık çerçevesinde farklı bir öneri de sunmalı.

• Müşterinizin asla ödün vermeyeceği noktalar olacaktır. Bunu sebepleriyle açıklamasını isteyin. Bu empati kurmanızı kolaylaştırır.

• Her konuştuğunuz madde üzerinde yeterince zaman harcayın. Fikrinizi belirtip çekilmeyin, öneride bulunun. Aynısını müşterinizden de yapmasını isteyin. Bu aynı zamanda müşterinizin profesyonel bir hizmet aldığını da anlamasını sağlayacaktır.

• Eğer çıkmaza girdiğiniz noktalar olursa, ki olabilir, başka birilerini toplantıya çağırmaktan çekinmeyin. Başka insanların fikir belirtmesi işinizi kolaylaştırabilir. Bu, bir başka gayrimenkul uzmanı olursa daha da iyi olabilir. Ancak burada müşterinizin kendisini kuşatılmış hissetmemesi için onun tanıdığı, sevdiği biri veya müşterinizin onun yanında rahat olacağını düşündüğünüz biri olmalıdır.

• Konuşma nasıl ilerlerse ilerleyin, son ana geldiğinizde asla müşterinizin yerine karar vermeyin. Uzlaşmada kararı müşteriniz vermeli. Bir fikri dayatmaya kalkarsanız, bin bir zahmetle ilerlediğiniz bu süreçte belki de müşterinizin son anda hevesinin kaçmasına neden olursunuz. Saldırgan değil, yapıcı olmak ve çözüme yönelik hareket etmek zorundasınız.