Gayrimenkul danışmanlığına başladıktan bir süre sonra müşterilerle zaman geçirdikçe aslında belli başlı müşteri tipleri olduğunu hemen anlamışsınızdır. Hatta kendinizin de bazılarıyla daha iyi anlaştığını ve bazılarıyla da istediğiniz gibi anlaşamadığınızı fark edeceksiniz. Bu bir iletişim sorunudur ama müşterilerinizi bu konuda suçlayamazsınız. İletişimde sorumluluk sizdedir. Ortada olan durum sizin müşterilerinize karşı yeterli araştırmayı yapmadığınızı gösterir. Belli başlı müşteri tiplerine göre gerekli hazırlığı yapmak zorundasınız.
Motive Müşteri
Bu tarz müşteriler danışmanların sevdikleri kategoridedir. Genellikle yaptığınız her çağrıya olumlu yanıt verirler ve gayrimenkul ile daima ilgilidirler. Yüksek enerjilerinden dolayı siz de bu tip müşterilerin yanında daha enerjik hissedersiniz ve işinize olan şevkiniz de artar. Ancak; bu grup tüm bu olumlu etkilerinin yanında size çok fazla zaman harcatacaktır. Çünkü çok fazla yer görmek isteyeceklerdir ve kafalarında oturmuş bir planları olmadığı için bir anlamda hayalperestlerdir. Bu müşteriler kariyerinizde vazgeçilmezdir ama zamanınızı iyi yönetemezseniz, kazanacağınızdan fazlasını kaybedersiniz.
Analitik Müşteri
Bu tarz müşteriler motive müşterilerin tam tersidir de denilebilir. Çok konuşmazlar ve çok soru sormazlar. Araştırmalarını kendilerinin yaptığını ve konuyla ilgili konuştuklarında oldukça bilgili olduklarını görürsünüz. Heyecanlı olmadıkları için gayrimenkul alım-satım konusunda ciddi olmadıklarını düşünebilirsiniz ama aslında bu grubu ciddiyetle takip etmelisiniz. Onlara yeterinde doğru bilgi paylaşımı yaptığınızda, kendi araştırmalarıyla örtüştüğünde ikna olacaklardır ve sizi de aslında çok uğraştırmadan alım-satım yapacaklardır.
Kontrolcü Müşteri
Bu gruptaki müşteriler genellikle işi hızlı sonuçlandırmak isterler. İhtiyaçları vardır ve aceleci davranırlar. Çok kısa bir zaman içerisinde alabilecekleri tüm cevapları sizden almaya çalışırlar. Bu yüzden fazlaca soru sorarlar. Onlarla iletişim kurarken lafı dolandırmamanız ve sizin de net olmanız gerekiyor. Hikayelere zaman yok. Çünkü bu onların motivasyonlarını düşürür. Gerçek bilgi ve olabildiğince hızlı davranarak onları ikna edebilirsiniz. Sadece istediklerini verin yeter.
Destekleyici Müşteri
Aslında bu gruptaki müşteriler zaman içerisinde dostlarınızdan birine dönüşmeye adaydır. Bu yüzden aynı zamanda referanslarınızı da oluşturabilirler. Onların beklentisi kesintisiz bir ilgidir ve aranızdaki ilişkiye daima önem verirler. Emin olun eğer ki bir gayrimenkul alır ya da satarlarsa, bu büyük oranda aranızda kurduğunuz dostane bağa güvenerek yapılmıştır. Bu tarz müşterileri yakalamak kolay değildir, yakaladığınızda da değerini bilmelisiniz. İş dışında, gerçekten özel bir dost da bulmuş olabilirsiniz.
Ayse fügen ARDA
Bunları da Beğenebilirsiniz
